Qué es el Marketing Digital
Hoy en día, internet está tan profundamente integrado en nuestras vidas que resulta casi imposible llevar a cabo cualquier actividad sin su influencia. No es casualidad que sea cada vez más raro ver a las personas desconectadas de sus dispositivos móviles, ya que la conexión a la red está al alcance de sus dedos en todo momento.
Este cambio en la forma en que interactuamos con la tecnología también ha transformado significativamente el proceso de compra. En la actualidad, es común que busquemos productos o servicios en línea, ya sea para encontrar las mejores ofertas una vez que sabemos lo que deseamos adquirir, para obtener información detallada sobre un producto o servicio mientras aún estamos evaluando si comprarlo, o incluso para obtener más información sobre un problema que enfrentamos, incluso si no estamos seguros de cuál solución podría ser la adecuada.
A todo este fenómeno lo conocemos como Marketing Digital: un conjunto de estrategias y acciones que se pueden llevar a cabo en diversos medios digitales con el propósito de promocionar empresas y sus productos o servicios.
El Marketing Digital surgió en la década de 1990 y ha revolucionado la manera en que las empresas aprovechan la tecnología para promover sus negocios. El término se ha vuelto cada vez más popular a medida que las personas han incorporado más dispositivos digitales en su proceso de toma de decisiones, ya sea para buscar productos o servicios, investigar opciones o realizar compras directas.
Para comprender cómo el Marketing Digital ha transformado el proceso de compra, es suficiente mencionar que, en el pasado, la mayoría de la información disponible sobre productos y servicios estaba en manos de las empresas que ofrecían dichas soluciones. En otras palabras, para obtener información sobre un producto o servicio, generalmente debías acudir al vendedor, quien a menudo priorizaba la venta en lugar de proporcionar información objetiva y gratuita sobre las soluciones disponibles.
Marketing Digital: Estrategias Digitales para Impulsar Empresas y Productos
Hoy en día, el Marketing Digital ha empoderado al consumidor, otorgándole un papel más activo en el proceso de compra. En cifras concretas, esto significa que aproximadamente el 60% del proceso de compra se completa antes de que el consumidor entre en contacto con el vendedor.
Aunque pueda parecer un desafío, el Marketing Digital representa una oportunidad inmensa para que las empresas fortalezcan su marca y maximicen sus oportunidades de negocio. Esto se debe a que el internet se está convirtiendo cada vez más en una parte integral de la vida cotidiana de las personas.
El Marketing Digital abarca diversas estrategias, como el Marketing de Contenido, Email Marketing, redes sociales, entre otras, que amplían tu alcance e influencia en el proceso de compra de los consumidores.
Existen estadísticas reveladoras que demuestran el potencial de crecimiento del Marketing Digital:
1. El presupuesto destinado a medios digitales se espera que se duplique en los próximos 5 años (Fuente: WebDAM.com).
2. El 87% de los usuarios de internet poseen un smartphone (Fuente: Global Web Index).
3. El Inbound Marketing genera un 54% más de Leads que el Outbound Marketing (Fuente: WebDAM.com).
4. Tres millones de anunciantes utilizan Facebook Ads para llegar a sus consumidores (Fuente: AdWeek).
5. Las empresas B2B que mantienen blogs generan un 67% más de Leads que las que no lo hacen (Fuente: WebDAM.com).
6. Instagram alcanzó la marca de 200 mil anunciantes solo 5 meses después de lanzar su plataforma de anuncios (Fuente: AdWeek).
7. El 93% de las decisiones de compra están influenciadas por las redes sociales (Fuente: Ironpaper).
8. Los profesionales de marketing que priorizan el trabajo con blogs tienen 13 veces más probabilidades de obtener un retorno de inversión positivo (Fuente: Socialemedia).
Comprender qué es el Marketing Digital es fundamental para cualquier empresa, ya que contribuye significativamente al área de ventas. Sin embargo, aún más importante es establecer un método efectivo que se convierta en la guía completa y abarque todo el proceso de generación de demanda en un equipo de Marketing y Ventas, lo que garantiza un retorno seguro.
Entonces, ¿qué método debes desarrollar en tu empresa para convertir el Marketing Digital en una realidad tangible?
Como llevar a cabo el Marketing digital
Como mencionamos anteriormente, el Marketing Digital es un campo amplio y diversificado que abarca una gran variedad de disciplinas, estrategias y técnicas. Por lo tanto, existen numerosas formas de implementar el Marketing Digital.
A pesar de la abrumadora cantidad de posibilidades en el ámbito del Marketing Digital, algunas estrategias y técnicas destacan por su amplio uso y su historial de resultados positivos. Estas estrategias clave incluyen:
1. Marketing de Contenido.
2. Email Marketing.
3. Redes Sociales.
4. Optimización de la Tasa de Conversión (CRO).
5. Marketing de Búsqueda (SEM).
Estas son las estrategias que suelen ser empleadas por la mayoría de las empresas debido a su eficacia en la promoción y el éxito en línea.
Marketing de Contenido
El Marketing de Contenido engloba todo tipo de material diseñado para educar, informar o entretener a posibles clientes. Su objetivo principal es proporcionar información a las personas para que no solo reconozcan tu marca y la consideren una referencia, sino también se conviertan en clientes leales de tu empresa.
Sin embargo, no todo contenido es igual; debe centrarse en temas relevantes para tu mercado y abordar las posibles preguntas y preocupaciones de tu audiencia, es decir, las representaciones ficticias de tu público objetivo.
¿Pero por qué es tan crucial el Marketing de Contenido en el ámbito del Marketing Digital?
Como mencionamos anteriormente, hoy en día, el proceso de compra está cada vez más en manos del consumidor. La información sobre productos y servicios ya no es un privilegio exclusivo de las empresas y los vendedores; gracias a internet, está al alcance de todos.
Reflexiona por un momento: ¿cuándo fue la última vez que compraste algo sin investigarlo al menos una vez en línea? Probablemente ha pasado un tiempo. Por lo tanto, es de suma importancia que tu empresa invierta en Marketing de Contenido para que los consumidores te encuentren cuando busquen soluciones en tu mercado.
Sin embargo, las personas no solo buscan información sobre productos o servicios; ante todo, desean resolver problemas. El producto o servicio solo representa la etapa final de este proceso.
Por lo tanto, no es suficiente producir contenido sobre tu empresa y sus soluciones; debes crear valor para tu audiencia y abordar sus preguntas y problemas incluso antes de que se den cuenta de que tu producto o servicio es la respuesta que necesitan.
Por ejemplo, si tu empresa ofrece software de gestión de inventario, en lugar de enfocarte solo en tu plataforma y sus ventajas, piensa en lo que tu cliente potencial necesita saber antes de comprender que un software de gestión de inventario puede ayudarle. Puedes crear contenido que ofrezca consejos sobre cómo organizar el inventario de su empresa, cómo calcular el inventario o cuáles son las soluciones que pueden ayudar a alguien a organizar el inventario de su empresa.
De esta manera, cuando tu público objetivo busque información relacionada en línea, es mucho más probable que encuentre tu contenido. Y si ese material proporciona valor, aumentarán las posibilidades de que se conviertan en tus clientes.
Además, si un cliente potencial ya conoce la solución pero tiene dudas sobre tu producto o el de la competencia, contar con contenido de calidad puede marcar la diferencia y hacer que te elijan a ti.
Email Marketing
El Email Marketing se refiere al envío directo de mensajes comerciales, generalmente a un grupo de personas, a través del correo electrónico. Por definición, cada correo electrónico enviado a un cliente potencial o existente puede considerarse parte del Email Marketing.
Este enfoque se utiliza típicamente para enviar promociones, cerrar negocios, solicitar ventas o donaciones, y su objetivo principal es construir la lealtad, confianza y reconocimiento de una marca.
El Email Marketing puede ser dirigido tanto a listas compradas (aunque esta práctica no se recomienda) como a listas construidas, que incluyen tanto a clientes existentes como a posibles clientes (Leads).
En resumen, el término se utiliza para categorizar el envío de mensajes de correo electrónico con el propósito de mejorar la relación de una empresa con sus clientes actuales, antiguos o futuros. Esto puede lograrse fomentando la lealtad, generando negocios repetidos, adquiriendo nuevos clientes o persuadiendo a los clientes actuales para que compren un producto específico.
En comparación con otras formas de Marketing Digital, el Email Marketing se considera una opción económica. Además, es una vía eficaz para establecer y comunicar rápidamente la misión de la empresa a sus clientes existentes o potenciales.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que este canal a menudo es percibido por los destinatarios como intrusivo e irritante, especialmente para los nuevos o potenciales clientes. Aun así, el éxito del Email Marketing está estrechamente relacionado con el tono y el diseño visual empleados.
En cuanto al diseño visual, se ha observado que el uso de gráficos y elementos visuales puede ser relevante para transmitir el mensaje, pero no se recomienda en las primeras interacciones por no establecer empatía.
Por lo tanto, es crucial agregar personalidad en estas comunicaciones. En términos de lenguaje, el estilo es un factor determinante para determinar cuán atractivo será el mensaje. Usar un tono más informal tiende a generar mejores resultados que un lenguaje más formal. Sin embargo, en combinación con un lenguaje informal, no se recomienda el uso excesivo de gráficos o elementos visuales.
Más allá de estos factores, la capacidad de medir métricas de correo electrónico es lo que hace que este canal sea relevante. Es posible iniciar la comunicación de manera rápida y comprender si se está aplicando de manera efectiva analizando las tasas de apertura y los clics.
El Email Marketing se puede implementar de las siguientes maneras:
Transacciones y/o automatizaciones.
Los correos electrónicos transaccionales son generalmente generados en respuesta a las acciones de un cliente o Lead en relación con la empresa.
Para ser considerado un correo electrónico transaccional o automatizado, el propósito de estas comunicaciones debe ser facilitar, completar, educar o realizar una transacción que el Lead o cliente haya aceptado previamente.
En resumen, esta es la forma más efectiva y apropiada de comunicación por correo electrónico.
Emails directos
Emails directos o emails basados en interrupción incluyen el envío de un email solamente para comunicar un mensaje promocional (por ejemplo, un anuncio de oferta especial o catálogo de productos).
Marketing por Correo Electrónico Móvil
Por causa del crecimiento de tablets y smartphones, el Email Marketing genera actualmente gran tráfico a través de estos dispositivos.
Profesionales en Email Marketing han investigado maneras de captar la atención a través de esos dispositivos, y con eso surgió una nueva forma de hacer Email Marketing, optimizando los mensajes para la lectura e interacción con las nuevas tecnologías.
Cómo escoger una buena herramienta para Email Marketing
Una herramienta de disparos de Email Marketing (ESP) debe contener diversas funcionalidades, entre ellas:
- Medición: capacidad en analizar los números de tus campañas.
- Medidas antispam: si la herramienta posee sistemas de autenticación (DKIM, por ejemplo). Con la autenticación correcta, disminuyen las chances de que tu email caiga en las cajas de spam.
- Usabilidad: tus campañas deben ser creadas fácilmente en la herramienta, de forma intuitiva, para que optimice tu tiempo y aumente la calidad de tus emails.
- Automatización: la herramienta debe disponer formas de automatizar tus emails para que pueda escalar tu proceso de relaciones.
- Segmentación: debe haber la posibilidad de tratar las informaciones de tus Leads/clientes (¿en cuáles email hacen clics?). De ese modo es posible crear campañas segmentadas y con comunicación asertiva.
Con esas funcionalidades, es posible tener una gestión activa de tu base de contactos y de tus emails, pudiendo optimizar el proceso de Email Marketing a lo largo del tiempo, facilitando el trabajo.
En promedio, el retorno sobre la inversión (ROI) en Email Marketing es uno de los mayores de todos los medios de comunicación digitales, pasando de $12 USD para cada 0.30 USD invertido.
Por eso, es importantísimo contratar una herramienta capacitada de Email Marketing. A través de ella podrás implementar, optimizar, analizar y operar este canal, que es una relación directa con tus contactos y clientes.
A través de la personalización y segmentación, es posible comunicarse de forma diferenciada con cada persona y automatizar ese proceso.
Nosotros, por ejemplo, usamos nuestra propia herramienta para la gestión de ese canal, RD Station. A través de funcionalidades como automatización, segmentación, gestión de Leads e Email Marketing, conseguimos generarle valor a la empresa con un bajo costo de operación.
Redes Sociales
A partir de la década de 2000, especialmente con la llegada de Orkut, las redes sociales se volvieron extremadamente populares en todo el mundo como un nuevo medio de socialización en línea.
Con el tiempo, las redes sociales se transformaron en un espacio sumamente atractivo para aquellos que buscan nuevas vías para aplicar estrategias de Marketing Digital.
En la actualidad, existen numerosas ventajas que motivan a las empresas a establecer su presencia en las redes sociales. La primera y más destacada es la impresionante cantidad de usuarios que participan en estas plataformas.
Solo en Facebook, por ejemplo, existen aproximadamente 1,6 mil millones de usuarios, lo que aumenta significativamente la probabilidad de que encuentres a tus clientes actuales o potenciales entre ellos.
Esta presencia masiva de usuarios ha convertido a las redes sociales en un canal de comunicación crucial entre las empresas y sus consumidores, convirtiéndose en una poderosa herramienta de Marketing de Relación.
Además, es un canal que ofrece amplias oportunidades de promoción y se puede utilizar para dar visibilidad a la marca, promocionar productos, compartir contenido valioso y transmitir la misión y visión de la empresa.
A la hora de desarrollar una estrategia efectiva en las redes sociales, el primer paso crucial es definir el perfil de tu audiencia objetivo, es decir, quiénes son las personas que deseas que sigan tu marca y se involucren con tus publicaciones.
La definición de tu audiencia es de vital importancia, ya que no sirve de nada tener millones de seguidores en las redes sociales si no son influyentes o posibles consumidores de tus productos o servicios.
Además, es importante identificar en qué redes sociales está presente tu audiencia objetivo. Por ejemplo, si tu público objetivo son Gerentes de Proyectos en el campo de la tecnología de la información, es muy probable que los encuentres en LinkedIn.
Para ilustrar esto, una breve búsqueda en esta red social revela grupos con alrededor de 20,000 “Gerentes de Proyectos de TI”.
Una vez que hayas definido en qué redes sociales estará presente tu empresa y quién es tu audiencia objetivo, existen diversas formas de utilizar estas plataformas en tu estrategia de Marketing Digital.
Una de estas estrategias es promocionar contenido de alta calidad, lo que puede atraer visitantes a tu sitio web, ya que las redes sociales facilitan la difusión de esta información.
A través de tus publicaciones, puedes dirigir el tráfico a páginas de contenido, blogs y ofertas específicas.
Es importante prestar atención al horario de las publicaciones y a la cantidad de publicaciones diarias. Mantener un horario constante es esencial para poder evaluar los resultados posteriormente, además de mantener una frecuencia constante de publicaciones.
Otra estrategia efectiva es interactuar con los usuarios a través de foros y la generación de ideas. Esto permite una interacción menos formal con el público y proporciona oportunidades para promocionar contenido adicional para fortalecer la información proporcionada.
En Facebook, por ejemplo, una forma eficaz de llegar a tu audiencia objetivo es a través de grupos. Generar contenido para grupos de Facebook ofrece ventajas considerables, ya que es una fuente gratuita y altamente segmentada, incluso desde el punto de vista demográfico.
Después de todo el trabajo de definir tu audiencia ideal, identificar las redes sociales adecuadas para tu negocio, planificar, crear y revisar el contenido, es esencial que tus visitantes se conviertan en clientes. Existen varias formas de facilitar la conversión en las redes sociales.
Una de estas formas es permitir que los Leads se conviertan en Leads en una Landing Page a través de su perfil en las redes sociales. Esta estrategia se utiliza ampliamente y tiende a aumentar la tasa de conversión, ya que los visitantes no necesitan volver a proporcionar información que ya han proporcionado previamente en la red social.
Tan importante como crear las publicaciones es darles seguimiento y realizar análisis para comprender los horarios y métodos que funcionan mejor. Facebook y Twitter ofrecen herramientas nativas para el análisis de estadísticas.
Conversión Rate Optimization (CRO)
Llamamos a este esfuerzo “Optimización de la Tasa de Conversión” (CRO), que se centra en aumentar las tasas de conversión para un objetivo específico. En otras palabras, se trata de reducir la fricción y aumentar la proporción de personas que realizan la acción necesaria para pasar de un contexto A a un contexto B.
Un ejemplo común es en un negocio físico de productos, donde existe una relación entre el número de personas que ingresan al negocio y el número de personas que realizan una compra. Esta relación puede considerarse como una tasa de conversión, en este caso, la tasa de conversión de visitantes a compradores.
En el Marketing Digital, nuestro objetivo es tener una presencia en línea que guíe al visitante a lo largo del proceso de compra, educándolo sobre los problemas y oportunidades que enfrenta y generando valor para tu producto o servicio.
En la práctica, necesitamos que el Lead realice una serie de acciones que, en conjunto, indicarán que esa persona está cerca de tomar la decisión de adquirir tu producto. En este contexto, llamamos tasa de conversión a la relación entre los Leads que han realizado la acción deseada en tu página y el total de visitantes.
El CRO actúa de manera que maximiza cada una de estas tasas de conversión para que una mayor proporción de tus visitantes realice las acciones que esperas que realicen.
Para facilitar nuestra labor al optimizar una tasa de conversión, solemos dividir la acción final en partes más pequeñas. Por ejemplo, existe una tasa de conversión general que se calcula como la relación entre el número de personas que visitan mi sitio web y el número de personas que compran algún producto.
Sin embargo, existen muchas acciones que el visitante debe realizar entre la primera y la última acción. Para comprender mejor cuál parte necesita mejorarse, pensamos en una tasa de conversión para cada acción relevante que el visitante lleva a cabo. A continuación, ejemplificamos con las siguientes tasas:
- Tasa de conversión general = compradores/visitantes
- Tasa de conversión desglosada 1 = visitantes que hicieron clic en un producto/visitantes
- Tasa de conversión desglosada 2 = visitantes que hicieron clic en comprar un producto/visitantes que hicieron clic en un producto
- Tasa de conversión desglosada 3 = visitantes que hicieron clic en comprar un producto/visitantes que completaron el pagozsta descomposición de la tasa de conversión general en tasas más específicas te permitirá comprender mejor cuál es el factor principal que está obstaculizando la tasa de conversión general.
Por ejemplo, si es la tasa 1, podría indicar el nivel de interés que tus productos generan en los visitantes actuales de tu sitio web. Si es la tasa 2, podría referirse a la relación coste-beneficio de la adquisición del producto, y si es la tasa 3, podría señalar objeciones relacionadas con las opciones de pago disponibles en tu negocio.
En resumen, cada tasa proporcionará pistas sobre dónde debes mejorar tu proceso.
Principales formas de trabajar el CRO en la práctica
Aunque el trabajo en la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) puede ser bastante exploratorio, en la mayoría de los casos, se basa en metodologías y técnicas que han sido probadas y utilizadas con éxito por empresas con más experiencia en este campo.
A continuación, discutiremos algunas de las principales técnicas que los profesionales del marketing emplean para optimizar las tasas de conversión de los sitios web y obtener un mayor rendimiento utilizando los mismos recursos disponibles:
Tests A/B
Estas pruebas son la manera más sencilla y eficaz de determinar cuál de dos versiones de una página es más efectiva para alcanzar tu objetivo.
El método consiste básicamente en tomar el tráfico de una página específica y dividirlo al azar en dos grupos iguales, de modo que el 50% de los visitantes vean una versión (original) y el otro 50% vea la otra versión (variante).
Las pruebas A/B son altamente efectivas para obtener conclusiones sólidas por dos razones principales:
1. Al presentar ambas versiones de la página simultáneamente, se reduce la influencia de factores externos, como la estacionalidad, a diferencia de las pruebas que se comparan con datos históricos.
2. Al contar con un volumen significativo en ambas páginas, podemos utilizar métodos estadísticos para determinar con relevancia estadística cuál es la versión ganadora, lo que te permite confiar en los resultados del test. Para facilitar este proceso, hemos creado una herramienta para calcular los resultados de las pruebas.
Existen varias herramientas disponibles para llevar a cabo estas pruebas de manera efectiva, pero una de las más accesibles y útiles es, sin duda, Google Analytics.
Heatmaps y grabación de sesión
Quizás, más importante que el resultado mismo de la prueba, es comprender las razones detrás de ese resultado. Para ayudarte a realizar esta interpretación, empleamos herramientas que proporcionan datos cualitativos para entender lo que sucedió.
Los Heatmaps son representaciones visuales que muestran las áreas en las que los usuarios han movido el mouse con más frecuencia y han hecho clic en tu página web. Por otro lado, las grabaciones de sesión son exactamente lo que su nombre implica: capturan en video todas las interacciones que los usuarios han realizado en esa página.
Estos datos cualitativos te permiten comprender por qué ciertos elementos de tu página están contribuyendo al éxito o al fracaso en términos de conversión.
Marketing de Búsqueda – SEM
En la década de 2000, surgieron buscadores en línea con la misión de facilitar la búsqueda de sitios web en prácticamente todos los nichos.
Con el tiempo, la conveniencia que estos motores de búsqueda ofrecían a los usuarios de Internet comenzó a difundirse rápidamente, y una gran parte de la población en línea comenzó a utilizar la web para buscar servicios y entretenimiento personalizado.
De todas las herramientas de búsqueda que se popularizaron desde entonces, Google, sin duda, se ha convertido en la referencia más destacada para la mayoría de las personas.
Con el rápido crecimiento del mundo de las búsquedas en línea, muchas empresas comenzaron a preocuparse por cómo eran vistas en estos motores de búsqueda: si eran visibles, con qué frecuencia eran vistas, etc. Fue así como nació el marketing de búsqueda, también conocido como SEM (Search Engine Marketing).
El objetivo del Marketing de Búsqueda, o SEM, es asegurar que un sitio web en particular tenga prioridad y aparezca con calidad cuando las personas buscan algo relacionado en Internet.
Dado que la costumbre de buscar soluciones en Internet se ha vuelto cada vez más común para todos, el Marketing de Búsqueda ha experimentado un crecimiento constante y se ha convertido en una parte fundamental de la estrategia de marketing de millones de empresas en todo el mundo.
Existen dos formas principales de implementar el SEM: a través de la aplicación de técnicas y estrategias de SEO (Optimización de Motores de Búsqueda) y mediante inversiones en publicidad PPC (Pago por Clic).
Marketing de Búsqueda – SEO
Al comienzo de esta era de la cual estamos hablando, la dificultad para aparecer entre los primeros lugares de las búsquedas online no eran muy grandes entonces prácticamente todos los que resolvían aplicar “técnicas” que apuntaban al aumento de esa exposición, obtenían éxito.
Con la evolución de los algoritmos que determinaban quién iría o no a aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda, ese tipo de objetivo pasó a ser más complicado y, con eso, surgió una nueva disciplina dentro del Marketing Digital: el SEO.
SEO (Search Engine Optimization) son todas las estrategias y tácticas que apuntan al aumento de la exposición de un sitio web en los motores de búsqueda.
El principal motor de búsqueda del mercado (Google) posee, según él mismo, más de 200 factores que ayudan a determinar si un sitio web debe o no estar en los primeros lugares de sus páginas de resultados. El trabajo de un profesional de SEO es adecuar los sitios web al máximo con esos criterios.
Todos los días, cerca de 100 billones de búsquedas son realizadas en Google y estar posicionado para una determinada palabra clave muy buscada puede ser la diferencia entre un sitio web movimentado, lleno de personas navegando, queriendo negociar, y un sitio impopular.
Es por esa razón que las estrategias de SEO hasta hoy son muy utilizadas por la mayoría de las empresas que se preocupan por el buen desempeño de su Marketing Digital.
El SEO es dividido en em on page y off page, siendo el on page toda y cualquier estrategia que aplicas dentro de tu sitio web (las famosas “optimizaciones on page”) y el off page es toda y cualquier estrategia que aplicas fuera del mismo (normalmente estrategias de “link building”).
Cómo realizar una planificación de Marketing Digital
Realizar una inversión en Marketing Digital realmente puede ser algo que salvará los números de tu negocio. Sin embargo, ejecutar las diversas acciones que constituyen esa metodología de forma desordenada, sin planeación estratégica, también puede ser un tiro en el pie.
Por eso, hay una serie de etapas que deben ser consideradas a la hora de planear el Marketing Digital de tu empresa. Las mismas garantizarán el máximo de resultados de cada acción. Ve a continuación:
Los pasos para un planeación de éxito
Elabora un informe del estado actual.
Antes de comenzar cualquier planificación, es crucial tener en cuenta que, para determinar a dónde quieres llegar, primero debes comprender dónde te encuentras actualmente. A través de un análisis del estado actual, podrás visualizar de manera clara cuáles son tus principales fortalezas, debilidades y oportunidades. Al contar con esta información, podrás definir tus objetivos de manera más eficiente y dar los siguientes pasos con mayor certeza.
Realiza un análisis detallado de tu público objetivo.
A menudo, los propietarios de negocios que desean invertir en Marketing Digital subestiman la importancia de llevar a cabo un estudio exhaustivo de su audiencia, argumentando que ya conocen bastante bien a su público. Sin embargo, en este caso, es válido recordar la frase que dice que “el conocimiento nunca está de más”.
La realidad es que es fundamental conocer a tu público objetivo en profundidad. Esto puede proporcionarte ideas que marcarán una gran diferencia en tus resultados. El propósito de este estudio es no solo descubrir nueva información relevante sobre tu público, sino también confirmar lo que ya sabes.
De esta manera, podrás adaptar tus soluciones a las necesidades de tu audiencia y planificar tus estrategias de Marketing Digital teniendo en cuenta a las personas de tu empresa, lo que te permitirá crear estrategias más efectivas para tu público.
En última instancia, para crear contenido que guíe a tu público objetivo a lo largo del proceso de compra, debes desarrollar ese material basándote en las características y comportamientos de tus audiencias.
Si no sabes por dónde empezar para crear perfiles de tus personas objetivas, puedes utilizar nuestra útil herramienta, el Generador de Personas. Además, para obtener más información sobre la creación de perfiles de audiencia y el proceso de compra, puedes descargar nuestro kit sobre Personas y el Proceso de Compra.
Establece tus metas
Una vez que tienes una comprensión clara de quiénes son tus destinatarios y cuáles son tus desafíos actuales, es el momento de definir tus objetivos. Es esencial establecer metas específicas para poder evaluar el éxito de tu estrategia de Marketing Digital.
Por ejemplo, si estás comenzando en el mundo del Marketing Digital y tu sitio web aún no recibe mucho tráfico, puedes establecer como objetivo el aumento del tráfico, ya sea en términos porcentuales o en números absolutos.
A partir de ahí, puedes desglosar estos objetivos en metas específicas que te ayuden a lograr ese aumento de tráfico. Esto podría incluir acciones como crear y publicar contenido en tu blog al menos una vez por semana y promocionar todo tu contenido en las redes sociales mediante publicaciones y anuncios, entre otras estrategias.
Si ya tienes una presencia digital más desarrollada pero te enfrentas al desafío de generar Leads, puedes establecer como objetivo el incremento en la generación de Leads y considerar qué estrategias puedes implementar para fomentarlo. Por ejemplo, podrías ofrecer materiales educativos a través de Landing Pages, donde los interesados deben proporcionar sus datos de contacto para descargar el material y convertirse en Leads.
Además, puedes crear oportunidades en tu sitio web que estimulen la generación de Leads, como la inclusión de formularios de registro para tu boletín informativo, una página de contacto fácilmente accesible, ventanas emergentes que inviten a los visitantes a participar en promociones, recibir descuentos o descargar materiales, entre otras acciones.
Si ya cuentas con visitantes y Leads, pero enfrentas desafíos en el área de la relación con ellos, puedes centrarte en objetivos como el envío de Email Marketing y la implementación de flujos de Automatización de Marketing. Luego, podrás evaluar los resultados de estas acciones, analizando tasas de apertura, clics en correos electrónicos y otros indicadores relevantes.
Enumera los recursos requeridos para lograr tus metas
Una vez que tienes tus objetivos bien definidos, es el momento de planificar la ruta que te llevará a alcanzarlos. ¿Cómo se hace eso?
Comienza por hacer una lista de todas las tareas que debes realizar para alcanzar cada objetivo. Incluye en esta lista todos los recursos necesarios para completar esas tareas, como dinero, mano de obra, etc. Una vez que hayas registrado todos estos detalles, tendrás una visión clara del camino que debes seguir para lograr tus objetivos.
Elabora un calendario
La creación de un calendario es esencial para minimizar cualquier retraso y para tener una idea precisa del tiempo y esfuerzo que se necesitará para cada tarea. Además, mantener un seguimiento periódico del calendario puede ser extremadamente útil para mantener una consistencia saludable en tu plan en general.
Asegúrate de que todas tus acciones sean rastreables y sigue este proceso
Dale prioridad a las acciones que pueden ser completamente rastreadas en términos de resultados. Esto es crucial para evaluar tus acciones y determinar si han tenido un impacto positivo o negativo.
Después de completar cada tarea significativa, realiza un análisis exhaustivo de los datos y busca áreas de mejora en el proceso o la tarea para realizar ajustes necesarios. Además, identifica los aspectos en los que has tenido éxito para poder replicarlos en el futuro.
Beneficios del Marketing Digital comparado con el Marketing Tradicional offline
Aunque el Marketing Tradicional aún tiene su lugar, el Marketing Digital ha experimentado un crecimiento explosivo. Esto se debe a que, además de estar cada vez más conectados, el marketing en línea ofrece varias ventajas sobre el Marketing Tradicional. Aquí tienes algunas de ellas:
Segmentación más precisa
A diferencia del Marketing Tradicional, donde a menudo es difícil saber con precisión a quién te estás dirigiendo, el Marketing Digital permite una segmentación mucho más precisa de tu audiencia.
Esto se debe a que es mucho más sencillo rastrear la actividad de los usuarios en línea, incluyendo sus patrones de consumo, preferencias personales, historiales profesionales, y más. Por lo tanto, puedes segmentar a las personas de manera muy específica a las que deseas dirigir tus anuncios de productos, servicios o contenido.
Por ejemplo, si estás vendiendo un software de gestión de inventario, puedes segmentar tu audiencia por su profesión y, de esta manera, elegir profesionales que trabajen en industrias relacionadas con la gestión de inventario, como propietarios de pequeñas tiendas.
Esto te permite personalizar tus acciones y campañas de marketing de manera mucho más precisa. Si has segmentado tus acciones para propietarios de pequeñas tiendas, puedes crear anuncios y campañas que aborden las preguntas y problemas específicos de ese segmento.
Como resultado, tu audiencia se sentirá mucho más identificada con tus acciones, lo que puede llevar a mejores resultados en tus estrategias de marketing.
Una medición de resultados más precisa y definitiva
Como mencionamos anteriormente, el Marketing Digital te brinda la capacidad de identificar con mayor precisión quiénes conforman tu audiencia y cuáles son sus preferencias y gustos. De manera similar, te permite realizar un seguimiento detallado y preciso de los resultados de tus acciones de Marketing Digital.
Por ejemplo, en comparación con aquellos que realizan anuncios en la televisión abierta para promocionar un producto y encuentran dificultades para evaluar con certeza la rentabilidad de esa inversión, el Marketing Digital te proporciona la capacidad de conocer con precisión qué está generando un retorno positivo y si ese retorno es suficiente para cubrir la inversión inicial.
En este sentido, herramientas como Google Analytics resultan sumamente útiles para analizar minuciosamente los resultados de tus estrategias de Marketing Digital.
Costos
A medida que ha pasado el tiempo, los costos asociados con el Marketing Offline han aumentado significativamente. Los anuncios en televisión, radio y medios impresos tienden a ser costosos y, además de su alto precio, la capacidad de evaluar con precisión si esta inversión está generando resultados positivos es limitada.
Por otro lado, el Marketing Digital, a pesar de requerir una inversión mínima, suele ser mucho más económico en comparación con el Marketing Offline. No es sorprendente que muchas grandes empresas incluyan estrategias de Marketing Digital como una parte fundamental de sus estrategias de marketing en la actualidad.
Metricas del Marketing digital
Costo de adquisición de clienre
El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) representa el gasto promedio en recursos directos para obtener un nuevo cliente. En la mayoría de las empresas, los departamentos involucrados en este proceso suelen ser el marketing y las ventas, aunque puede variar según el tipo de negocio.
Por ejemplo, si tus inversiones directas en la adquisición de clientes totalizan $10,000 al mes y logras obtener 20 clientes nuevos con ese gasto, tu CAC sería de $500. Es importante destacar que este cálculo se realiza teniendo en cuenta tanto la inversión como el número de nuevos clientes adquiridos durante el mismo período. El CAC se calcula mes a mes, pero ocasionalmente pueden producirse variaciones significativas.
Por ejemplo, si en un mes decides contratar a dos vendedores adicionales, es posible que el CAC aumente, ya que es probable que no generen clientes inmediatamente en su primer mes de trabajo. Sin embargo, con el tiempo, este valor tiende a estabilizarse.
Lifetime Value
El Valor de Vida del Cliente (LTV) es una métrica de gran relevancia en las empresas que ofrecen servicios basados en contratos (modelo de suscripción). Esta métrica muestra el potencial de rentabilidad del negocio, es decir, cuánto se puede ganar por cada cliente en un período determinado.
Por ejemplo, si el promedio mensual que un cliente paga es de $150 y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, entonces el Valor de Vida del Cliente (LTV) sería de $5,500.
Calcula el LTV es más complicado cuando la empresa está en sus primeros pasos, pero no debe ser pasado por alto, ya que es fundamental para la planificación financiera.
Comparar el LTV con el CAC (Costo de Adquisición de Clientes) permite evaluar la salud del negocio: generalmente, se espera que el Valor de Vida del Cliente sea al menos tres veces mayor que el CAC. Además, el LTV también permite proyectar los ingresos futuros.
Si conoces la cantidad de clientes que se unirán a tu base de clientes, la empresa puede calcular cuántos ingresos generará en los próximos meses.
MRR y ARR
Ingresos Mensuales y Anuales Recurrentes (MRR y ARR) son conceptos clave en los negocios SaaS (Software as a Service), donde los clientes pagan por el uso continuo del servicio o producto en forma de cuotas mensuales o anuales. Este modelo de negocio distribuye los costos para el cliente a lo largo de los meses de pago, lo que generalmente resulta en un costo promedio más bajo en comparación con los modelos de licencia perpetua.
El MRR y el ARR aumentan cuando el valor promedio de la suscripción al producto o servicio crece con el tiempo.
Además, es importante considerar la calidad de los Leads generados, identificando cuántos de ellos son calificados y pasan a ser atendidos por vendedores.
Un indicador muy valioso es el “churn negativo”, que ocurre cuando el MRR o ARR supera los ingresos perdidos debido a cancelaciones de clientes. Esto es un objetivo deseado para las empresas SaaS, ya que contribuye significativamente al crecimiento de los ingresos y al éxito general del negocio.
Costo por Lead (CPL)
El Costo por Lead (CPL) o Costo por Lead Calificado son utilizados para determinar el valor de cada Lead generado en el proceso de Marketing Digital. Se calcula dividiendo la inversión total en Marketing Digital (en moneda local, como R$) por el número de Leads generados a partir de diversas fuentes de tráfico.
Según investigaciones, las estrategias de Inbound Marketing, que incluyen la creación de contenido en blogs, optimización para motores de búsqueda (SEO) y presencia en redes sociales, generalmente resultan en un CPL un 61% más bajo que las estrategias de marketing más tradicionales.
Medir y comparar el CPL puede ser una estrategia efectiva para ganar credibilidad y obtener mayores inversiones en el campo del Marketing Digital dentro de una empresa.
Es importante destacar que, a pesar de los esfuerzos para definir el perfil de la audiencia y cómo llegar a ella, a menudo se generan Leads que no son necesariamente el público objetivo o que no están en el momento adecuado para comprar un producto o servicio. Por lo tanto, el Costo por Lead Calificado se convierte en una métrica aún más relevante, ya que se enfoca en aquellos Leads que tienen un mayor potencial y requieren menos esfuerzo para convertirse en oportunidades de negocio.
Costo por Adquisición (CPA)
Otra métrica importante a tener en cuenta es el Costo por Adquisición (CPA). En este caso, se evalúa la inversión total, que se divide por el número de ventas efectivas o adquisiciones de productos/servicios.
El Costo por Adquisición (CPA) desempeña un papel crucial en el crecimiento y la inversión continuada en Marketing Digital. Es fundamental que este costo sea rentable en relación con el precio promedio de venta de los productos/servicios. Aunque también depende del equipo de ventas, el CPA es un indicador esencial para el departamento de marketing.
Retorno sobre inversión (ROI)
El ROI, que significa “Return On Investment” o Retorno de la Inversión en español, es una métrica utilizada para medir el rendimiento obtenido a partir de una inversión específica. Se trata de uno de los numerosos indicadores de desempeño que existen para evaluar el costo-beneficio de las inversiones. El cálculo del ROI se realiza de la siguiente manera:
ROI = Ganancias obtenidas – Costos de inversión.
En el caso del Marketing Digital, se suman todas las ventas generadas por las estrategias digitales y se restan los gastos asociados a esas inversiones. Para obtener un ROI preciso en ventas recurrentes, es importante considerar una estimación promedio de cuánto tiempo los clientes permanecen y cuántos ingresos generan a lo largo de ese período. Esto permite que el ROI refleje de manera más precisa la realidad de la inversión en el tiempo.